DEMANDA EFETIVA E DEMANDA MERCADOLÓGICA

A empresa para conseguir capitalização, ou seja, rentabilidade, crescimento com os próprios recursos, e sanidade, necessita antes vender.

Se não existir “a quem vender” (clientes, consumidores, procura), impossível é que se concretizem as recuperações dos custos.

Lógico que as pessoas não são necessariamente o foco do estudo contábil - apesar de que as relações entre a psicologia destas, e o uso estratégico da comercialização estejam atreladas -  mas, sim como a venda sucede em determinado instante ou exercício.

Desse modo, o estudo de contabilidade está centrado nas vendas como foco principal, no entanto, as avaliações de pessoas também devem existir.

Consideramos a mesma como os “pedidos” que a empresa possui ou atende, e que se transformam em vendas à vista ou à prazo.

Em termos gerenciais isso é chamado de demanda (que provém da palavra italiana “domanda” que quer dizer “pedir”).

Então, a demanda é o nível de pedidos que se transformam em vendas na empresa, e em capital realizado.

Dentro da teoria houve algumas classificações de demanda, no entanto, resolvemos fazer uma classificação própria (que se encontra em nosso livro “Contabilidade Estratégica” editado pela Juruá).

A classificação é simples: que a demanda pode ser efetiva ou não.

A demanda efetiva é aquela que realmente faz acontecer as receitas na empresa, ou seja, as pessoas que entram e que compram.

Dessa maneira, efetivamente, conseguimos ter um proveito dessa demanda, e ela permite com que aja um percentual de avaliação.

Este percentual segundo nosso pensamento, é uma medida a ser padronizada, de modo a regular os pontos de sazonalidade, isto é, estação ou período que se deve comprar mais ou menos, porque os estoques deverão ser movimentados a ponto de atingir os pedidos satisfazendo-os.

A demanda mercadológica não necessariamente será efetiva porque existirão pessoas que entrarão na empresa e não consumirão os estoques.

O que fazer para que a demanda mercadológica, consiga se tornar efetiva, é um leque de opções a ser estudado pelo marketing, e pela contabilidade estratégica, todavia, num primeiro momento ela observa a demanda efetiva.

A demanda efetiva conseguindo uma sazonalidade que seja maior que o nível de compras exige maiores volumes estocados.

É o mesmo caso: se mais pessoas procuram os produtos, devemos comprar mais para satisfazer às solicitações.

Isso faz o controle de estoque ser realmente gerencial, isto é, consiga atender aos pedidos dos clientes, e não ficar empatado.

Desse modo, os cálculos de demanda efetiva, são simples e permitem que tomemos decisões, como comprar adequadamente, tal como segue a tabela de nossa obra:

Tabela de demanda efetiva

Mês	Sazonalidade	Compras	Quantia a alterar	Novas compras
Janeiro	0,96	10.000,00	- 400,00	9.600,00
Fevereiro	0,44	7.000,00	Manter	Manter
Março	0,80	12.000,00	Manter	Manter

 Fonte: Tabela 29 do livro “Contabilidade Estratégica” página 131.

     Verificando que a sazonalidade é relevante ou não nos períodos analisados podemos verificar se devemos ou não, manter o nível de compras ou alterá-lo conforme esta relevância.

Entendemos que quando a empresa avalia o seu nível de compras pela estocagem consegue regular adequadamente tais investimentos conforme os pedidos, o que facilita e muito, as decisões.

Acertando no nível patrimonial de compras, e controle estratégico de demanda, poderá ela investir em propagandas ou ainda, em fidelização de clientes, de modo que consiga transformar a demanda comum em efetiva.

Logo, o principal objetivo das empresas neste campo estratégico, é transformar a demanda mercadológica em efetiva no seu maior grau possível facilitando assim a saída de produtos, o giro, e a rentabilidade obtida pelas vendas empresariais.

Para tal a regulação de controle e gestão, pelas técnicas patrimoniais de compras e estocagem conforme a demanda analisada, constitui, o sinal importante para a verificação da efetividade dos pedidos e dos clientes, e automaticamente, melhoria no processo desse fenômeno em questão.

por - Prof. Rodrigo Antonio Chaves da Silva

Membro da escola do Neopatrimonialismo
Ganhador do prêmio Rogério Fernandes Ferreira (2011)
Docente da Faculdade Integrada de Caratinga